Como ser um estelionatário em 5 passos

Se você não veio aqui pelo texto Revelações de um golpista , CLIQUE AQUI e veja a história deste estelionatário.

1 – NASCIDO PARA ENGANAR

   Aprendi a fazer isso muito cedo. Tenho habilidade natural de convencer pessoas a fazer coisas. Na década de 70, quando eu era criança, todo mundo no Brooklyn me chamava de Fonzie: “Ei, Fonzie, com essa sua lábia algum dia você terá um milhão de dólares.”

   Havia 500 famílias na minha rua e eu tinha muitos pais para manipular. Aprendi que dava certo. Fazia chantagem emocional, intimidava, levava os outros a sentirem mal por mim. Fosse manipulando as minhas três irmãs mais velhas, fosse convencendo a vizinha de que precisava de mais um picolé do caminhão de sorvete, eu sempre sabia o que dizer. Com a idade, melhorei.

   Em 1995, tive a oportunidade de aplicar esse dom da persuasão no local de trabalho. Fui trabalhar numa empresa da Flórida que comercializava máquinas para vender cartões telefônicos pré-pagos. No começo, achei que era um emprego de verdade. Mas muitos fregueses ligavam para reclamara que os cartões não funcionavam. Na verdade, todos eles ligavam para reclamar. Acredite se quiser, mas durante muito tempo achei que todas as empresas eram assim. Aos poucos, percebi que aquele era o ladro negro das empresas americanas. Mas aí eu já desenvolvera o meu lado negro: o vício em drogas.

   Experimentei heróina com 22 anos e me viciei na hora. Nos 15 anos seguintes, entrei e saí de centros de reabilitação e de centrais telefônicas especializadas em golpes. O vício me dava as duas características que os golpistas buscam em quem faz o contato telefônico: egoísmo e ganância. Quem está na fissura e precisa de uma dose fará qualquer coisa para alimentar o vício.

   Isso pode explicar por que os donos de muitas empresas de estelionato no sul da Flórida iam às reuniões dos Narcóticos Anônimos contratar pessoal para as suas centrais telefônicas. Quem convence melhor do que um viciado? Ninguém. Quem manipula mais do que um viciado? Ninguém. Quem está mais desesperado por dinheiro do que um viciado? Ninguém.

   Assim, bastou combinar tudo isso com a minha experiência de vendas telefônicas na Flórida para ter uma calamidade perfeita. Eu era um estelionatário viciado em Nova York. Aquelas centrais telefônicas golpistas estavam doidas para me contratar.

2 – CRIAR O PERSONAGEM

Eis a lição nº1: na verdade, o estelionato é teatro, e representamos um personagem que nos ajuda a parecer legítimos e bem-sucedidos… mesmo quando não somos.

   Treinei centenas de vendedores das centrais telefônicas golpistas. Sempre lhes disse que se imaginassem num escritório grande e amplo, atrás de uma escrivaninha de mogno com retrato da família no aparador, a bola de futebol autografada e as camisas de time penduradas na parede, ao lado de prêmios e fotos junto com atores famosos. É com esses figurões que todo mundo quer falar. A ideia é aumentar a confiança para que, quando pedirem dinheiro, os vendedores não exibam nenhum fiapo de medo, hesitação ou dúvida de que esta é absolutamente a melhor decisão a ser tomada por esse cliente para o bem da família e do seu futuro.

   O personagem explica por que um monte de viciados semidescartáveis consegue convencer empresários bem-sucedidos a preencher cheques de valor alto sem ler a papelada. Por fora, só se vê encanto, uma personalidade envolvente e bravatas. Por dentro se esconde um predador. Não há consciência nesse ramo.

   A fim de que pareça legítima e confiável, a empresa também precisa de um personagem. Assim, fazemos anúncios na televisão e contratamos atores famosos para aparecer neles. Naquele golpe dos quiosques de acesso à Internet, contratamos Adam West, o Batman da TV na década de 60. No primeiro dia em que foi ao ar, o anúncio gerou mais de 10 mil telefonemas.

   Acho que as pessoas veem Adam West ou Ernest Borgnine (também o contratamos) na TV e supõe que o produto que anunciam é genuíno, senão eles não o recomendariam. Mas frequentemente o contrato dos atores famosos afirma que não podem ser considerados responsáveis pela veracidade das declarações constantes do roteiro. Provavelmente o ator nem sabe que as pessoas estão sendo enganadas; em geral, não conhece absolutamente nada sobre o negócio. Ele apenas entra, recita o texto e vai embora.

3 – A EMOÇÃO É QUE IMPORTA

   Pense na primeira vez que se apaixonou ou quando alguém o cortou na estrada e você passou horas fervendo de raiva. Estava pensando com clareza? Provavelmente não. Quem acredita que nunca cairá num golpe não percebe que a questão não é de inteligência; é de controle das emoções. As vítimas de fraude são pessoas com necessidades emocionais, como todo mundo. Mas não conseguem separar essas necessidades na hora de tomar decisões financeiras.

   Como closer, o meu primeiro objetivo passou a ser pegar a vítima “no éter”. O éter é aquele estado nebuloso no qual as emoções são estimuladas e a pessoa fica tão agitada que nem sabe mais o que está em cima e o que está embaixo. Assim que fica nesse estado, não importa se é inteligente ou burra. O éter sempre vence a inteligência. As duas formas mais poderosas de fazer isso são necessidade e ganância.

  

 

 

Para descobrir a necessidade emocional do cliente, faço perguntas pessoais. Depois aumento a pressão me concentrando nessa necessidade. “Puxa, você perdeu o emprego? Que situação difícil!” Ou “Então você está pagando a universidade dos dois filhos, e as mensalidades o deixam sem nenhum tostão.” Agora a pessoa não está pensando se a oferta é um golpe ou não; ela pensa: Eis uma solução para o meu problema.

   O fechamento do negócio é conseguido pela emoção. Não é  lógico. Se aplicarmos a lógica, a resposta será: “Não, não vou lhe mandar o meu dinheirinho suado. Nem sei quem você é.” Se as minhas vítimas tivessem aplicado a lógica aos nossos negócios, teriam saído ilesas todas as vezes.

   O outro caminho para o éter é a simples ganância: basta prometer aos outros que ganharão muito dinheiro.

4 – A VÍTIMA PERFEITA

   Muitas vezes me perguntam como consegui enganar cidadãos idosos. A resposta é que os trapaceiros miram quem tem dinheiro, e muitos idosos estão sentados em ninhos de ovos de ouro. Mas há mais. É mais fácil enganar os mais velhos porque as suas necessidades emocionais estão próximas da superfície. Eles não têm medo de dizer que se preocupam com os filhos e netos. Não têm medo de revelar que temem a instabilidade do mercado financeiro e não querem depender apenas da aposentadoria. Esses são temores reais. E cada um deles é munição para a minha arma.

   A minha carreira de estelionatário se concentrou em investimentos como falsas concessões de petróleo e gás, oportunidades de negócios inventadas e golpes com moedas de ouro. Nesse tipo de investimento, a vítima perfeita quase sempre é homem. Por quê? Os homens são grandiosos e cheios de ego. E tudo isso é estimulado pela emoção, pela insegurança, pela sensação de inferioridade. A maioria dos que se emocionam cai depressa no golpe. E não perco tempo com quem não se emociona. Se o possível cliente faz perguntas demais ou me diz que quer pensar melhor ou conversar com um advogado, desligo o telefone. As vítimas não fazem muitas perguntas; elas respondem. Não leem a papelada; esperam que você lhes diga o que está escrito ali. Não querem saber se a oferta é um golpe; querem saber se lhes trará dinheiro.

5 – GOLPES A EVITAR

   Se ainda fosse estelionatário, eu me concentraria em hipotecas reversas e metais preciosos. Hoje os golpes com financiamento de imóveis e hipotecas reversas são atraentes porque muitos idosos têm imóveis e hipotecas reversas são atraentes porque muitos idosos têm imóveis quitados, que são como contas bancárias paradas. Se a casa vale 300 mil dólares e está quitada, são 300 mil dólares parados no banco, esperando para serem roubados. Nos Estados Unidos, anúncios na TV e em malas diretas dizem que é possível obter dinheiro com a casa sem ter de sair dela. Alguns são legítimos; muitos não.

   Uma vez minha mãe me perguntou como as suas amigas poderiam evitar esses golpes. Eu lhe disse duas coisas. Em primeiro lugar, quando lhe oferecer um negócio, pergunte-se: O que essa pessoa ganha com isso? Uma trama comum é levar a vítima a fazer um empréstimo dando a casa como garantia e depois investir o dinheiro num plano de previdência de longo prazo ou algum outro investimento no qual  o vendedor receba uma grande comissão. Pode não ser fraude, mas será um negócio muito melhor para o vendedor do que para você. Em segundo lugar, disse a mamãe que, quando se trata da própria casa, nunca assine nada sem que o seu advogado – alguém que você escolheu, não alguém indicado pelo vendedor – leia as letrinhas miúdas.

   Quanto aos golpes com ouro e prata, vendemos moedas de ouro com lucro de 300% a 500%. Assim, as vítimas pagam 25 mil dólares por um punhado de moedas que recebem de verdade, mas anos depois, ao tentar vende-las, descobrem que só valem alguns poucos milhares de dólares.

FORA DA JOGADA

    Durante todos os anos em que enganei os outros, eu sabia que estava errado. Mas ganhava tanto dinheiro que nem ligava. Só quando aqueles agentes invadiram meu escritório é que percebi: o que eu fazia era péssimo. Declarei-me culpado e fui para a penitenciária. Tive muito tempo pra pensar nos meus crimes. Quando saí, prometi à minha mãe que nunca mais voltaria ao antigo ramo. Não foi fácil. No primeiro ano fora da cadeia, me pediam quase todo dia para trabalhar como closer no golpe mais recente. Acabei mudando de telefone para não ser mais tentado.

   Em 2009, fiz uma palestra numa conferência de prevenção de estelionato em Washington, promovida pela Comissão Federal do Comércio. Também treinei contra fraudes investigadores da central de atendimento telefônico da AARP, associação americana sem fins lucrativs que defende interesses de quem tem mais de 50 anos.

   Hoje tenho 45 anos e moro com meus pais. Devo ao governo federal quase um milhão de dólares que não tenho como pagar. Graças a anos fumando e usando drogas, sofro de enfisema agudo e levo um cilindro de oxigênio de um lado para o outro. Estou na lista de espera de um transplante pulmonar duplo, mas o meu tempo está se esgotando. Já falar em carma?

   Às vezes me perguntam sobre remorsos. Sei que inocentes sofreram em consequência dos meus atos. Rezo por minhas vítimas. E, embora tenha passado os últimos quatro anos tentando ajudar os outros a evitar monstros como eu, não sei se isso basta.

Jim foi condenado por estelionato e formação de quadrilha em 2006. Doug Shadel, ex-investigador de fraudes do estado de Washington, é autor de Outsmarting the Scam Artists: How to protect Yourself from the Most Clever Cons (Vencendo estelionatários: como se proteger dos golpistas mais espertos.) (AARP/Wiley)

Fonte: Revista Seleções

 

  • william haddad

    creio que pela bondade de suas vítimas de estelionato muitos rezarão para que vc se recupere…pois tenho certeza de que quem cai num conto de um estelionatário paga à bom professor para não ser mais enganado…

    • eduardo batista

      esteleonatario tem que ir pro imferno pois muitas vezes aplicam golpes em pessoas que ja estao passando por muita dificudade financeira